etude de marche

Etape 3 : L’étude de marché

L’étude de marché :  Simple et Rapide

 

Vous avez une idée pour la création de votre entreprise et vous souhaitez vous lancer. Il est donc temps de passer à l’étape 3 l’étude de marché. Nombreuses sont les personnes qui redoutent cette étape alors qu’elle est relativement simple à réaliser pour les projets de taille moyenne. Pour les projets de plus grande ampleur, il faudra faire appel à une entreprise spécialisée dans la réalisation des études de marché. Cependant, il est tout à fait possible de réaliser une pré-étude de marché pour valider certaines hypothèses avant de confier l’étude de marché officielle à un cabinet spécialisé.

 

Cette étude va donner vie à votre projet. Elle vous permettra de mesurer la faisabilité de votre idée et de tester la réceptivité du marché. Elle va vous conforter (ou non) dans l’idée que votre projet correspond aux besoins des consommateurs.

 

“Une étude de marché est un travail d’exploration marketing destiné à analyser, mesurer et comprendre le fonctionnement réel des forces à l’œuvre dans le cadre d’un marché.” Définition Wikipédia

Etape 1 : Recherche Documentaire

 

La première chose à faire est de se documenter sur le marché que l’on veut pénétrer. Il va falloir effectuer quelques recherches. Cette tâche ne sera pas la plus amusante du monde mais elle va vous permettre de structurer votre projet et mieux encore de faciliter les démarches lors des demandes de financements.

Vous trouverez ces informations dans la presse spécialisée, les bases de données professionnelles (Xerfi), les articles et sites web qui traitent du sujet…L’idée est de comprendre les rouages et les clés du marché ciblé.

Ces recherches vont vous donner une autre vision sur votre projet. Tout va s’éclaircir et les prémices d’une stratégie vont émerger. S’il s’agit d’un marché de niche, votre stratégie ne sera pas la même que s’il s’agit d’un marché plus large avec énormément de prospects et de concurrents.

 

CONNAITRE LE MARCHE

  • Quel est la taille de ce marché ? (en valeur et en volume)
  • Quel est le taux de croissance de ce marché ?
  • À quelle étape du cycle de vie se trouve-t-il ? (démarrage, croissance, maturité, déclin)
  • Comment caractériser la clientèle ?
  • Quelle est la rentabilité du marché ?
  • Quels sont les déterminants du marché ?

 

QUI SONT MES CONCURRENTS ?

  • Qui sont les leaders ?
  • Combien ai-je de concurrents directs ? (Qui font la même chose que moi)
  • Combien ai-je de concurrents indirects ? (Ils fournissent des produits de substitution à mon offre)
  • Quelles sont les caractéristiques des entreprises qui réussissent ou de celles qui ont échoué ?
  • Quelles sont leurs facteurs de différenciation ?
  • Quels sont les chiffres financiers moyens de mes concurrents ?
  • ​CA
  • Marge
  • Parts de marché
  • Croissance annuelle
  • Part des exportations

QUELS FOURNISSEURS ?

  • Qui sont mes fournisseurs potentiels ?
  • Combien sont-ils ?
  • Quels sont leurs prix ?
  • Quel est notre pouvoir de négociation par rapport aux fournisseurs ?

 

LA DISTRIBUTION 

  • Quels sont les modes et circuits de distributions habituels ?
  • Quel est le coût de la distribution ?

 

LA REGLEMENTATION 

  • Dans quel cadre juridique évolue mon offre ?
  • Quelle législation s’applique à mon offre ? Quelles en sont les conséquences sur mon activité ?

 

Bien évidemment, ces questions sont à adapter en fonction de votre projet. Imaginez cette étude de marché comme une présentation. Vous allez présenter votre projet à une personne qui ne connait absolument rien à votre marché. Vous allez lui expliquer de A à Z votre projet, vos clients potentiels, vos concurrents, etc… Ainsi avec une présentation simple mais efficace, votre interlocuteur va pouvoir comprendre et analyser votre future entreprise.

 

Etape 2 : Les Etudes Terrains

 

La prochaine étape est de rencontrer sa future clientèle. C’est le moyen le plus efficace de tester son offre et de connaître les attentes des consommateurs. L’objectif est de recueillir un maximum de feedbacks, pour adapter son offre ou sa stratégie à sa cible.

 

Il n’y a pas de règles pré-établies ou de solutions clés en main. Cela dépend de votre secteur d’activité, de la taille de votre entreprise et du service/produit proposé. Voici quelques exemples :

  • Passer une annonce / publicité fictive pour tester la réceptivité du marché  : Cette méthode peut vous permettre de commencer à constituer une excellente base de contacts (prospects).
  • Créer un formulaire de contact ou d’essai gratuit via Google Form ou Typeform
  • Faire un sondage dans la rue ou par téléphone
  • Faire un sondage via une société spécialisée
  • Etc…

 

Étape 3 :  Comprendre son futur client

 

Cette étape est aussi appelé : LES PERSONAS.

Il s’agit d’un personnage fictif créé par le marketing pour analyser le comportement d’un client ou d’un prospect. La démarche est simple : nous créons notre client “idéal” et nous racontons une histoire :

  • Qui est cette personne ?
  • Quelles sont ses habitudes ?
  • Que fait-elle dans la vie ?
  • Quelles sont ses préférences ?
  • Quelles sont ses connaissances et ses attentes ?
  • Quelles sont ses valeurs ?
  • Quels sont ses buts de vie ?

 

Pour illustrer cette idée, je vous partage un exemple fourni par Cooper dans « About Face 3: The Essentials of Interaction Design ». Les trois personas, présentés ci-dessous, sont extrêmement différents de par leurs buts et comportements. Il apparaît donc difficile de concevoir un même produit qui convienne aux trois personas. Il serait plus pertinent de concevoir trois véhicules distincts qui vont satisfaire chaque persona :

 

Les personas vous aide dans la conception de votre produit : Les scénarios d’utilisation, les modalités d’interaction, les fonctions, l’architecture d’information etc…

 

Concevoir un produit en s’appuyant sur des personas permet de (re)centrer les discussions sur les humains qui vont utiliser le système au final.

 

Voici 2 fichiers (à enregistrer) pour vous permettre de réaliser votre persona :

 

Etape 4 : Rédaction de l’étude de marché

 

Dans cette partie vous devrez, faire une synthèse de toutes les informations recueillies dans les étapes précédentes. L’important est de faire ressortir les chiffres clés de votre étude et de montrer que vous vous êtes imprégné du marché et de ses enjeux.

 

Surtout soyez créatif, amusez-vous ! Mettez des images, des graphiques et pourquoi des vidéos. Rendez cette étape agréable. Plus les résultats sont présentés visuellement plus ils sont facilement compréhensibles.

 

 

CONCLUSION

 

Malgré l’euphorie de la création, il est véritablement capital pour le futur entrepreneur de ne pas se précipiter dans son projet. Voyez l’étude de marché comme un outil pour montrer le sérieux de votre projet et aussi un bon moyen de balayer tous ses aspects. C’est cette démarche qui contribuera à la réussite du projet, loin des désillusions que beaucoup de nouveaux entrepreneurs peuvent rencontrer.

Néanmoins, je vous recommande de tester le marché en réel avec un produit ou service minimum viable avec un investissement faible (type prototype) pour recueillir les avis des clients. La meilleure étude de marché reste le retour de vrais clients, bien plus qu’une étude fondée sur un questionnaire.

 

Les prochains articles sur la création d’entreprise parleront de :

  • Formaliser son Business Plan et son Prévisionnel
  • Obtenir le financement
  • Trouver les aides et les subventions
  • Choisir son statut juridique
  • Réaliser les formalités de création
  • Réussir le lancement de son entreprise

 

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2 réflexions au sujet de « Etape 3 : L’étude de marché »

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