pitch outil développement

Le Pitch Commercial : un outil de développement

D’où provient ce mot ?

Le terme « pitch » vient du cinéma, et synthétise l’histoire d’une fiction en un petit paragraphe. Il doit être efficace pour donner envie au spectateur d’aller voir le film et également pour se différencier des autres films (concurrents). Nous parlerons ici du pitch commercial ou également appelé elevator pitch. Wikipédia donne une brève description de ce dernier terme : cliquez ICI pour le découvrir.

Quelle est sa fonction ?

Le Pitch Commercial permet de présenter son entreprise à quelques phrases. Il va vous aider à accrocher votre contact pour qu’il se confie à vous. La durée du pitch sera comprise entre 30s et 2min.

Il devra répondre aux questions de vos prospects, leur donner envie d’en savoir plus et donc de faire appel à vos services.

Il y a un ordre à respecter dans la structure de votre pitch. C’est l’ossature, la colonne vertébrale, la ligne conductrice. Voici le détail des points à travailler :

01 – A Quoi ? Quels Bénéfices ?

Lors de cette première partie, vous expliquez à votre contact les bénéfices de votre offre. Pourquoi vos clients apprécient vos services ou produits ? Quelle est votre valeur ajoutée ?

02 – Avec Quoi ?

Quelles sont les grandes familles des prestations ou produits proposées ? Ici, vous ne rentrez pas dans les détails. Vous mettez en avant l’aspect de couverture globale.

03 – A Qui ? Quelle est votre cible ?

Vous évoquez votre public, vos clients, votre marché, etc… Votre contact doit se reconnaître parmi eux. Donnez quelques chiffres clés qui impacteront et interpelleront votre prospect.

04 – Qui suis-je ? Quelle organisation ?

Maintenant vous pouvez présenter votre structure, votre position et son organisation. Parlez de votre équipe. Mettez leurs compétences en avant. Votre contact doit avoir l’impression d’être en face d’un spécialiste. Vous êtes LA référence dans ce domaine.

05 – Comment ? Actions avant achat

Vous expliquez à votre contact les étapes clés jusqu’à l’achat. Quelles sont les actions qu’il doit mener ?

06 – Comment ? Actions après achat

Ici, vous donnez à votre prospect tous les bénéfices qu’il aura après son achat : la livraison et la réception du service ou du produit.

Points à retenir

  • Votre Pitch devra mettre en avant votre savoir faire différenciateur
  • Donnez quelques chiffres clés avec leur degré de pertinence
  • Utiliserez des mots simples, clairs et compréhensibles
  • Adaptez votre pitch à chaque catégorie de prospects : il sera parfois nécessaire de faire 3 ou 4 pitch différents (particuliers, professionnels, collectivités, etc…)
  • Répondez aux principaux degrés de sensibilité de votre clientèle
  • Le Pitch doit être fluide et captivant
  • Soyez passionné, gardez le sourire et ayez une énergie débordante : Contaminez le monde par votre enthousiasme

« Ce que je sais faire le mieux, c’est partager mon enthousiasme »

Bill GATES

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